مصطلحي “وسيط عقاري” و “مسوق عقاري” من أكثر المصطلحات المتداولة في سوق العقارات مما قد يسبب تداخل في المفاهيم لدى بعض العملاء والمهتمين، على الرغم من أن كلا المجالين يخدمان سوق العقارات ويعملان على تسهيل عمليات البيع والشراء، إلا أنهما يختلفان اختلافًا جوهريًا في الأدوار والمسؤوليات والمهارات المطلوبة. في هذه المدونة سنلقي الضوء على أهم الاختلافات بين المصطلحين.
ما هي الوساطة العقارية؟
الوساطة العقارية تركز على ربط البائعين والمشترين المناسبين في معاملات العقارات. يلعب الوسيط العقاري دورًا وسيطًا محايدًا بين الطرفين، حيث يُساعدهم في العثور على العقار أو المشتري المناسب، وتقييم قيمة العقار، والتفاوض على السعر، وإتمام الصفقة بنجاح.
ما هو التسويق العقاري؟
يركز التسويق العقاري على الترويج الفعال للعقارات بغرض بيعها أو تأجيرها. يهدف مسوق عقاري إلى جذب المشترين أو المستأجرين المُحتملين من خلال عرض مزايا العقار بطريقة جذابة وإقناعهم بشرائه أو استئجاره.
أهم الفروق بين الوساطة العقارية والتسويق العقاري
الوساطة العقارية لا تتحقق إلا بتواجد طرفين في المعاملة وهما مالك العقار، والمشتري حيث يكون الوسيط طرف محايد بينهم يعمل بغرض إقناع العميل بشراء الوحدة التجارية والتفاوض على السعر للوصول إلى اتفاق مرضي وعادل للطرفين. أما التسويق العقاري هو مجموعة من الأنشطة التسويقية التي تتم بالتعاقد والإتفاق مع مالك العقار بهدف بيعه. كما أن التسويق يعتني بالمنتج المراد بيعه بدرجة أولى فعلى كافة شركات التطوير العقاري أن يكون لديها مسوقين عقاريين للمساعدة في عمل أبحاث السوق وتطوير الوحدات التي يتم بنائها وتحسين مواصفاتها وفي النهاية الترويج لها.
مهام الوسيط العقاري:
- فهم احتياجات العميل: يبدأ الوسيط العقاري عملية البيع أو الشراء من خلال إجراء مقابلة استشارية مع العميل، لفهم احتياجاته وتطلعاته بشكل دقيق. تشمل هذه الاحتياجات على سبيل المثال، نوع العقار المرغوب (سكني، تجاري، أرض)، الموقع الجغرافي المفضل، النطاق السعري المناسب، ومدة البحث المتوقعة.
- البحث عن العقارات المناسبة: بناءً على احتياجات العميل، يقوم الوسيط العقاري بالبحث عن عقارات تلبي تلك المتطلبات من خلال قواعد بيانات خاصة أو شبكة من الوسطاء الآخرين. ويحرص على تقديم خيارات متنوعة تتيح للعميل المقارنة واختيار العقار الأنسب له.
- تقييم العقارات: بخبرته ومعرفته بسوق العقار، يُقدم الوسيط العقاري للعميل مشورة حول القيمة العادلة للعقار محل الاهتمام. ويأخذ بعين الاعتبار عوامل مختلفة مثل الموقع وحالة العقار والميزات المُتوفرة والأسعار السائدة للعقارات المُماثلة في المنطقة.
- التفاوض على السعر: يمثل الوسيط العقاري عميله في عملية التفاوض مع البائع أو المشتري الآخر. باستخدام مهارات التفاوض القوية، يسعى الوسيط للحصول على أفضل سعر ممكن للعميل مع مراعاة ظروف السوق ومتطلبات الطرف الآخر.
- إعداد وإدارة العقود: يعمل الوسيط العقاري بالتعاون مع مختص قانوني على صياغة وإعداد العقود القانونية اللازمة لعملية البيع أو الشراء، بما يضمن حماية حقوق جميع الأطراف المعنية.
- تسهيل المعاملات العقارية: يتولى الوسيط مسؤولية إدارة وتسهيل جميع جوانب المعاملة العقارية، بما في ذلك التواصل مع البائعين والمشترين الآخرين، وتنسيق عمليات التفتيش والتقييم، ومتابعة إجراءات التمويل، وإتمام عملية البيع أو الشراء بنجاح.
المهارات المطلوبة للوسيط العقاري:
- مهارات تواصل ممتازة: بناء علاقات ثقة والتفاوض بفعالية يتطلبان مهارات تواصل قوية تسمح للوسيط بفهم احتياجات العميل والتواصل مع جميع الأطراف المعنية بوضوح وباحترافية.
- المعرفة بسوق العقار: يحتاج الوسيط العقاري إلى امتلاك معرفة واسعة بسوق العقار المحلي، بما في ذلك أسعار العقارات والاتجاهات السائدة والأنظمة والقوانين العقارية المعمول بها.
- مهارات التفاوض القوية: لحصول العميل على أفضل صفقة ممكنة، يجب أن يتمتع الوسيط بمهارات تفاوض قوية تسمح له بالمناورة والمقايضة وإيجاد حلول وسط مرضية للجميع.
- مهارات تنظيم وإدارة الوقت: إدارة عمليات بيع وشراء متعددة تتطلب مهارات تنظيم وتخطيط وإدارة وقت ممتازة لضمان سير العمل بسلاسة وكفاءة.
مهام مُسوق العقاري:
- تحليل السوق: يبدأ مُسوق العقاري العمل بدراسة تحليل السوق لتحديد احتياجات المشترين أو المستأجرين المحتملين والاتجاهات السائدة في السوق العقاري. على سبيل المثال، قد يبحث مُسوق العقاري في الفئة العمرية المستهدفة، والاهتمامات السائدة، والميزانيات المتوقعة للجمهور المستهدف.
- تطوير خطة تسويقية: بناءً على نتائج تحليل السوق، يقوم مُسوق العقاري بوضع خطة تسويقية مُخصصة لكل عقار. تحدد هذه الخطة أفضل قنوات التسويق التي يجب استخدامها، واستراتيجيات التسعير المُلائمة، وأساليب العرض الأكثر فعالية.
- إنشاء مواد تسويقية جذابة: لجذب انتباه الجمهور، ينشئ مُسوق العقاري مواد تسويقية احترافية مثل الكتيبات التعريفية بالمشروع، وعروض تقديم الوسائط المتعددة، والصور الفوتوغرافية عالية الجودة التي تبرز جماليات ومميزات العقار.
- استخدام قنوات تسويقية مختلفة: بناءً على الخطة التسويقية، يقوم مُسوق العقاري باستخدام مجموعة متنوعة من قنوات التسويق للوصول إلى أكبر عدد ممكن من المشترين والمستأجرين المُحتملين.
المهارات المطلوبة لمُسوق العقاري:
تقوم أي شركة تسويق عقاري بالبحث عن مسوق عقاري يتسم بـ:
- مهارات التسويق والإعلان: يحتاج مُسوق العقاري إلى امتلاك معرفة وخبرة في مجال التسويق والإعلان، بما في ذلك استراتيجيات التسويق الرقمي، وإنشاء محتوى جذاب، وإدارة الحملات الإعلانية.
- مهارات التواصل الاجتماعي: التواصل الفعال مع الجمهور عبر الإنترنت ومنصات التواصل الاجتماعي يعد مهارة أساسية لمُسوق العقاري لبناء علاقات مع العملاء المُحتملين وتعزيز اهتمامهم.
- معرفة بسوق العقار: على الرغم من أن التركيز الأساسي لمُسوق العقاري هو التسويق.
في ختام الحديث عن الوساطة العقارية والتسويق العقاري، يتضح أن كلا المجالين يلعب دورًا مهمًا ولكنه مختلف في تحقيق المعاملات العقارية الناجحة. يمثل الوسيط العقاري العمود الفقري للعملية، حيث يركز على ربط البائعين والمشترين المناسبين، وضمان سير المعاملة بسلاسة، وحماية مصالح جميع الأطراف.
من ناحية أخرى، يعد مُسوق العقاري القوة الدافعة لجذب الاهتمام، فهو يستخدم مهاراته التسويقية والإبداعية لـ عرض مميزات العقار بطريقة جذابة، وبالتالي استقطاب المشترين أو المستأجرين المُحتملين.
